随着终端市场各卖场、经销商陆陆续续开工营业，各陶瓷品牌的销售工作也已经渐入状态，甚至有部分品牌已经完成区域市场的第一波营销工作，比如参与2018年春节后的第一场建材家居类的博览会。
家博会受经销商青睐
    3月4-5日，西安第34届蓝装家博会在西安曲江国际会展中心举办，展会规模5万平方米，参与其中的瓷砖卫浴品牌多达几十家。有经销商表示，参加展会的目的在于拦截开年第一波购买装修产品的业主，为之后的促销打好销售基础。
    在展销会中，部分品牌的销售业绩也达到预期。欧美陶瓷西安分公司相关负责人就表示，在此次展会中，欧美陶瓷签单数量在展会陶瓷类品牌中排名前三，销售效果相对不错。事实上，在竞争激烈的终端市场，经销商为了保证市场份额，完成销售指标，促销活动无疑是最直接有效的提高业绩的方式。然而，目前市场上各种促销活动大同小异，且促销频次太多反而会引起业主的排斥，那么家博会的形式则成为一些经销商可供选择的促销模式。
    虽然家博会增加了经销商营销方式的选择空间，但是对于很多经销商而言，如何保证家博会的营销效果，如何平衡成本支出和业绩收益等诸多问题一直让他们备受困扰。对此，记者走访了部分在家博会营销方面效果较为突出的品牌经销商，他们认为，参与展会营销的目的有两方面，一是品牌形象及新产品的展示，二是增加销售途径，因此要在展位形象和互动形式上投入更多的精力。
突出展示核心优势
    家博会作为家居建材类的大型营销式展览会，集中了各种品类，同时，同一品类也有多个品牌共同参展。经销商杨先生坦言，家博会就相当于卖场的品牌把门店搬到展会上，竞争状态与在卖场类似，要想提高订单数，关键在于哪个品牌能够通过展位展示吸引业主的第一眼注意。
    一般情况下，在这种大型展销会上，大部分首先依靠价格优势拉动消费，比如欧美陶瓷在参加蓝装网家博会时，在展厅门口就以“厂门对家门、惠民一口价”的口号向业主展示价格优势，着重强调产品以出厂价销售的信息，让业主感受到品牌优惠的诚意。
    除此之外，在同类品牌竞争中，也可以通过特色产品吸引客户。经营卫浴品牌的杨先生告诉记者，智能卫浴是市场趋势，但很多客户对此还没有特别高的认知度，通过展销会将新产品、特色产品展示出来，消费者也会因为好奇心而进行了解，从而由销售人员后期跟踪并引导客户达成成交。然而，大部分经销商认为家博会、展销会都是以低价产品达成交易，智能卫浴这样的高价格产品在家博会上并不具备销售优势，因此都以库存产品、促销产品参展，结果成单率和单值都只能维持在刚好抵消参展成本，甚至有的经销商还会出现亏损。
    对此，杨先生认为，参加家博会的形式不能一成不变，经销商也要根据市场趋势适时作出调整，比如展馆摒弃摆路边摊的低端形式，向现在流行的现代简约风格靠拢，让消费者眼前一亮；或者通过新产品的展示方式引导消费者关注产品，从而提高订单数量和订单单值。
多种促销形式配合销售
    在参加家博会的瓷砖品牌中，有些品牌已经多次参展，他们也总结出一些销售经验。经销商张先生认为，参加家博会不能等着主办方通过促销活动吸引客户来选购，在诸多品牌同时参展的情况下，要懂得主动出击，同期推出自己品牌的促销活动留住客户。
    在3月初的西安家博会上，有陶瓷品牌就一改只靠低价产品吸引客流的方式，加入其它销售服务来提高销售附加值，比如销售员为客户介绍不同瓷砖的搭配技巧，给予消费者一些空间搭配的建议，这会让消费者感受到销售员的专业度，提高品牌口碑和美誉度。
    做卫浴品牌的经销商张先生会定期参加此类家博会，他分析认为，业主一般都是奔着促销优惠力度大、一站式购买等因素前往参加家博会，家博会本身只有2天时间，时间短、出单要求高，品牌在参展时就要明确这些消费者的购买心理，据此策划一些促销活动，不论是常规产品还是新产品、特色产品，都要让消费者产生折扣最低、性价比最高的感觉。同时要营造抢购氛围，在恰当的时机逼单、达成成交。比如，某产品限量购买，现场下定金额达到多少元就可以享受送礼品或者抽奖的优惠等。

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